O escritor Jeffrey Gitomer, uma autoridade em vendas nos
EUA, consagrou uma declaração: "As pessoas não gostam que você tente lhes
vender o que for, mas elas adoram comprar". A ideia se aplica à técnica de
sustentação oral no tribunal do júri, ao final do julgamento, diz o advogado e
professor de Direito, Elliot Wilcox. Se você tentar "empurrar" uma
conclusão aos jurados, poderá encontrar resistências. Mas, se você apenas
mostrar a eles os pontos fortes de seu caso, eles poderão chegar sozinhos a uma
conclusão que vai lhe favorecer.
"Algumas vezes, a resistência pode ser tão forte que os
jurados passam a buscar razões — ou argumentos — que os levem a acreditar que
suas conclusões estão erradas", diz o professor em um artigo publicado no
TrialTheater.
Por isso, ele sugere que o advogado apure suas técnicas de
persuasão, como faz qualquer bom vendedor. Melhor é ajudar os jurados a
chegarem à conclusão que você espera, por eles mesmos. Isso feito, eles vão se
apegar às "próprias ideias" de uma maneira tão forte, que será
difícil para outras pessoas (incluindo outros jurados) fazê-los mudar de
opinião.
"Os jurados, como qualquer pessoa, se sentem orgulhosos
de suas próprias ideias ou opiniões", diz o professor. Quando o advogado
oferece aos jurados informações bem ordenadas dos fatos e dos argumentos, sem
lhes "empurrar" uma conclusão, eles mesmos vão chegar a ela – ou
seja, vão vender a si mesmos a conclusão esperada. "Se a ideia for deles,
vão acreditar nela e vão recusar qualquer explicação em contrário", ele
argumenta.
A tentação de oferecer conclusões prontas e acabadas é muito
grande. Está enraizada nos costumes. Mas, na maioria das vezes, isso é
desnecessário e, pior, contraproducente. Wilcox acredita que a melhor técnica é
oferecer as informações de uma maneira que a conclusão se torne óbvia. Mas não
anunciá-la. Por exemplo: a informação pura e simples de que o país A está
começando a discutir a aprovação de uma lei que o país B já adota há cinco anos
leva o ouvinte ou leitor a concluir automaticamente que o país B está na
frente, nesse caso. Se essa conclusão for oferecida ao ouvinte ou leitor, a
tendência é provocar resistência. "Será mesmo? Provavelmente há uma boa razão
para isso".
A sustentação oral, ao final do julgamento, é a última
chance do advogado para convencer os jurados. É a última oportunidade para
mostrar a jurados indecisos que o cliente merece ganhar o caso. Mas muitos
advogados perdem essa oportunidade, fazendo sustentações orais
contraproducentes, diz Wilcox. Ele exemplifica:
"Senhores e senhoras do júri, não há qualquer dúvida
que comprovamos que estamos certos nesse caso. Nós provamos que a firma ‘X’
vendeu um assador de frango defeituoso para a senhora ‘Fulana’, que causou um
prejuízo de mais de US$ 287 mil à cozinha de sua casa. Também provamos que ela
sofreu danos emocionais e que nunca mais poderá olhar para um frango, sem
pensar nessa tragédia. Provamos que a dor e o sofrimento pelos quais ela passou
são significativos e que, por isso, a empresa deve lhe pagar US$ 200 milhões
por danos morais".
Nos Estados Unidos, casos como esse são levados a júri. E,
pelo que se observa, diz Wilcox, a reação típica dos jurados é: "E
daí?". Para o professor, declarações conclusivas como essa não são
persuasivas. Entram por um ouvido, saem pelo outro, porque não observam as
regras básicas da persuasão. Ninguém gosta que outra pessoa lhe diga o que
pensar ou o que fazer. Nem o jurado.
Aos advogados que apreciam atuar no tribunal do júri e que
querem se sair bem em sustentações orais, o professor sugere que se informem
sobre técnicas de venda, no que se referem a técnicas de persuasão, e cheguem
as suas próprias conclusões.
Fonte: www.conjur.com.br/
